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李泽文:直销企业发展陷入僵局是内、外双重因素影响的结果
 
日期:2016/7/28 访问:
 

       个人认为,获得直销牌照后不运作直销市场和运作了直销但经营业绩却微乎其微这两种情况,其背后的原因都有内、外两方面因素。现就分别对这两方面的因素发表一些个人的观点。

一、拿牌后直销市场不运作


        外部因素:多表现为一些直销政策、国内经济环境等方面的影响。像一些国有性质的企业,他们能够很好的把控政府、政策方面的方向、趋势,但在实际的市场运作方面则多有欠缺,这就造成企业拿牌后发现不适应从而不开拓市场的情形。另外还有一些外资性质的企业,他们在打算进入中国市场时,会对中国的市场,消费者的情况做一些调查,以为市场有空间,满足消费者的习惯就可以万事大吉,但往往在具体申牌过程以及拿牌后就会发现一些细节,一些操作方法跟国外是完全不一样的。正是由于对外部因素、战略考察的不够详尽所以导致了企业拿牌后反而不敢再冒然前行。总的来看,这些情形较多发生于一些国有企业或外资企业。


        内部因素:近几年来,一些传统医药型企业纷纷转型到直销行业,他们在申牌时也做过一些市场的调研,跟专业机构、人员做过咨询,但拿牌后具体运作市场时发现自身有些东西还是不具备的。例如,一部分传统企业迫于生存压力而转型直销,拿牌后具体运作市场时,发现产品、规划、人才、团队组建等方面与企业原有的预期出现了偏差,甚至也有部分企业在资金方面也出现了问题,所以这部分企业可能会将直销事业停滞。目前来看,这种类型在内资企业身上体现的偏多一些。


二、直销运作后经营业绩可以忽略不计

        有了直销牌照,也运作了市场,但业绩一直起不来这种情况的发生也可以从内、外两方面来看。外部因素像市场开拓中违反两个条例、市场空间不足等都将引起直销事业的经营不善,目前在行业内基本还没有这样的个例。业绩做不起来更多应归结到内部原因上,即以下几个方面:

        一是老板做直销的初衷、心态的偏离。很多老板认为直销是一种快速回笼资金的模式,以至于从一开始经营理念就出现了偏离,后真正运作发现现实与自己想法有差距,从而对直销事业开始有所摇摆,甚至于不愿多花钱投入到直销当中。

        二是没有找到适合该企业的职业经理人或团队。现实中有些企业甚至是处于边做边找的状态,人员的不到位或不稳定,也就直接影响到了业绩的提升。

         三是运作中可能出现一些资金方面的问题。虽然直销企业都交纳了保证金,但这并不能证明所有的企业都是财力雄厚,企业运营中无论是市场的开拓还是人才的招揽都是需要资金做后盾的,所以真正拿牌后,资金如果跟不上,市场自然无法大力推动。

         此外,也还有一些其他的一些潜在因素,像一些老板受外界干扰,不考虑企业实际情况,跟从别人做电商、微商......没能将直销很好的嫁接于这些新兴模式,反而削弱了直销的实力。

         所以,如果直销企业存在上面提到的这些问题的话就需要痛定思痛,不断反省,积极调整,特别是对于近两年越来越多的新晋直销企业,也应该注意避免这些问题的发生。
最后也建议更多欲转型或正在转型直销中的企业在转型之前一定要考虑好以下一些问题:

          一、如果决定涉足直销,那么企业就要做好充足的准备,包括产品、人员等多个方面,还要考虑到直销要与现企业内部的版块能够形成补充,而不是冲突。

         二、老板的心态和价值观要正确。老板对于直销应该有充分的认识,对直销必须是认可、接受的,不能抱有“短、频、快”的经营理念。

        三、人才建设和人才使用方面,建议专业的人做专业的事,如果是传统企业转型到直销,老板一定要找专业的职业经理人来运营,而不能采用一些“泛直销”或没有企业运作管理经验的系统领导人来担任职业经理人。

        四、一定要重视产品的研发和质量,目前社会还有部分消费者对直销有不好、片面的认识,所以直销企业想要打动消费者,直接而有效的方法就是从产品入手,为消费者提供优质的产品服务。

        五、企业文化的建设。从整个行业来看,直销企业的企业文化,大部分涵盖了“健康”、“美丽”、“善”等一些理念,将这些理念融入到企业的文化当中,能够助力企业长远的发展。

        总之,期待直销行业能够不断壮大,同时企业能够规范、长久不断向前发展。




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